盖温·肯尼迪是英国剑桥大学博士，现为爱丁堡谈判咨询公司首席谈判专家。他是世界著名的谈判和谈判技能培训专家，曾为全球100多个国家和地区、近千家公司进行商务谈判技能的培训与指导，并进行过上千次的关于谈判策略的演讲。

        关于谈判：一本经典的谈判宝典，通过深入地分析多种谈判情况，并给出相应的技巧和解决方案，运用通俗易懂的语言老告诉我们什么是谈判，容易犯的错误有哪些，谈判高手使用的技巧。

        什么是谈判？谈判的实质是交换：你想从我这获取所需，我对你亦有所求，以你所需换我所求。就如，你想听妈妈讲故事，我想你快点洗漱完上床。我提议你马上配合洗漱，我便给你讲故事，这便是一个谈判的开始。

     从定义我们可以看出来，谈判的本质是为了达到共赢合作，若一方的胜利依另一方的牺牲为代价，那么谈判很难成功。总结下就是：绝不让步，除非交换。为了让元特的小伙伴们增长知识，扩宽视野，本次读书分享会推荐大家拜读此书。

摘录

1、在商务谈判中，即使面对再艰难对手，也不能先做出让步。

2、谈判者应该以成功为目的(成功即获得利益上的补偿)，而不是取胜（让对方自己走，似乎显得自己是胜利者）。 

3 永远不要低估自己或者自己产品的价值，要对自己或者自己的产品有充足的信心，它一定会有人买。 

4 永远不要接受对方第一次报价，或者陷入贪婪的境界（即对方出价高于自己预期立马成交），任何交易都需要谈判的过程，坚决拒绝恐惧和贪婪。

分享时光

Xiyu分享：

      通过看这本书，让我学会了销售方面的有效销售技巧，即使对方使用谈判技巧向我施压，我也绝不让步，谈判过程中一定不能迫切于成交，要用实际行动告诉对方，我对自己产品和价格充满百分之一百的信心，我决不让步，除非交换。

Zeze分享：

     我绝不做鸭子，我要当一只老鹰。作为卖家：我坚决对自己的产品充满百分之百的信心，（告诉买家我的产品绝对值这个价，绝不加上“可议价”字样）。在谈判中，一定不要说自己及自己产品的不好，这样会削弱自己的战斗力，也绝不要说对方的产品好，这样会增加对方的战斗力。

Hewen分享：

     在实际谈判中，软硬兼施，威逼利诱的情形比比皆是，此时，作为谈判者必须坚定自己的决心：只有强者能生存；软弱者惟有死，适者生存。若对方威胁，则说明事情还有回旋的余地，这个余地就是机会，要尽量扩大余地，尽管有一定限制。即使面对冷酷的目光，仍能不为所惧，清楚看到这件事对自己的意义，坚持“有来有往”的交换原则，即提出任何“往”的建议或者做出任何让步时，务必在前面加上“如果”，这如果后面便是“来”。无论对方态度是软是硬，置之不理，不耗费精力发表丝毫怨言，坚定地为达到自己的目标而奋斗。对方如何行事是他的事，与自己无关。唯一需在乎的是，确保他们的行为不会影响到谈判的结果。

Xule分享

     谈判的实质是交换，要清楚己所求，判断谁能提供，他所需是什么，自己是否拥有，若这两者间能取得平衡，谈判就能获得成功。“交易的艺术在于发现对方的需求，一旦你拥有对方想要的东西，’这笔买卖就成了’”。

在这个过程中，不能以自我为中心判断手中筹码（他人所需的东西）的价值，因为同样一件事物，于谈判双方的意义是不同的。认识到这一点，一方面，如书中所说，你不喜欢的卷心菜，可能就是别人心目中最爱的冰激凌。若比起他需要给你的东西，你的卷心菜对他来说更有价值，这时候你在谈判中拥有了决策主导权；另一方面，不做出于自己而言“微小的”让步，因为于自己而言无所谓的东西，若对方认为很有价值，便可能是唯一可以交换的东西，轻易脱手造成无物可换，达成最终协议恐怕需要付出更大的代价。因此，需谨记，除非交换，不轻言让步。

结语

通过本期的<<谈判>>，让元特的小伙伴们都收益匪浅，同时小特也希望大家将学到的精华更好的应用于工作或者生活，本期的读书分享会就到这里，下一期敬请期待。